Hur övertygar du en kund du aldrig har träffat? Det handlar om att förstå psykologin bakom beslut och använda den på ett sätt som känns ärligt och rättvist, säger Nico Arnold som håller i kursen UX och optimering på Södertörns högskola.
I UX och marknadsföring vill vi inte bara sälja, vi vill skapa förtroende och långsiktiga relationer. Nico ger tips på beprövade övertalningsprinciper och säger att de kan vara användbara, så länge du gör det på ett etiskt sätt. Målet är att hjälpa användare att fatta beslut som gynnar både dem och ditt företag.
Använd övertalningens principer för att skapa värde
Robert Cialdini identifierade sex principer som påverkar mänskligt beteende. Använd dessa på din webbplats för att guida användare mot beslut. Håll det bara transparent och användarvänligt.
- Bjuda (Reciprocitet)
Ge något gratis för att skapa en känsla av ömsesidighet.- Exempel: En gratis minikurs eller en e-bok för att locka nya leads.
- Brist (Scarcity)
Visa att något är begränsat för att skapa en känsla av brådska.- Exempel: ”Endast 3 platser kvar!” på en kurs eller ”Extrapris gäller bara idag.”
- Auktoritet (Authority)
Visa att experter eller pålitliga källor står bakom din produkt.- Exempel: Testimonials från kända profiler eller expertutlåtanden.
- Konsekvens (Consistency)
Bygg vidare på användarens tidigare beteenden för att skapa lojalitet.- Exempel: En enkel checkout-process som gör det lätt att följa upp tidigare köp.
- Tycke (Liking)
Människor säger hellre ja till de de gillar eller känner en koppling till.- Exempel: Storytelling som lyfter fram företagets värderingar och personliga ton.
- Socialt bevis (Social Proof)
Visa att andra redan har valt din tjänst eller produkt.- Exempel: ”Över 10 000 nöjda kunder” eller produktrecensioner på din hemsida.
Så kan du använda principerna i praktiken
Föreställ dig att du säljer onlinekurser. Genom att erbjuda en gratis minikurs (bjuda på något) lockar du användare till din webbplats. På kursens sida visar du ”Endast 2 platser kvar!” (brist på något) och inkluderar citat från experter (någon du litar på) och siffror som visar hur många som redan tagit kursen (du gör gärna som andra gjort). Checkout-processen är optimerad för att kännas enkel och bekant (vi gillar att känna igen oss). Webbplatsens design och tonalitet är vänlig och inbjudande (det känns roligt och trevligt att handla).
Resultatet? Användaren känner sig både motiverad och trygg med att slå till, och du vinner din kund.
Vad påverkar en användares beslut?
Det finns fler psykologiska principer som formar beslut, både medvetet och omedvetet.
- Loss aversion: Rädslan för att förlora något vi redan har är större än viljan att vinna något nytt.
- Confirmation bias: Vi söker och bekräftar information som stämmer överens med våra förutfattade meningar.
- Anchoring bias: Våra beslut påverkas av den första information vi möter, t.ex. ett ursprungspris.
- Sunk cost effect: Vi håller fast vid tjänster eller produkter vi investerat tid och energi i, även om andra alternativ är bättre.
- Peak-End Rule: Vi minns upplevelser baserat på höjdpunkter och hur de slutar, snarare än hela upplevelsen.
Genom att förstå dessa mönster kan du designa upplevelser som hjälper användare att fatta beslut. Utan att de känner sig manipulerade.
Skillnaden mellan att övertala och manipulera
Manipulation vill du ju inte ägna dig åt. Att föra användare bakom ljuset och medvetet lura dem till val som inte är i deras bästa intresse, kallas för ”dark patterns”. Det kan vara tjänster som;
- Lägger till dolda kostnader vid checkout.
- Gör det svårt att avregistrera sig från en tjänst.
- Skapar falsk brådska eller socialt bevis.
Däremot handlar etisk övertalning om att använda psykologiska principer för att hjälpa användare fatta välgrundade beslut. Ett exempel är att använda tydliga CTA-knappar och erbjuda insyn i hur data används för att bygga förtroende.
Kombinera psykologiska insikter med etik
Att designa för övertalning är ett ansvar. Du kan hjälpa användare att navigera komplexa beslut med tydlighet och värde. Genom att kombinera psykologiska insikter med etiska metoder kan du inte bara öka konverteringar, du bygger också långsiktigt förtroende för ditt varumärke.
Vill du veta hur du kan använda dessa principer i din webbstrategi? Jag hjälper gärna till med att designa upplevelser och content som både konverterar och bygger förtroende. Kontakta mig så tar vi en pratstund om hur du kan vässa din digitala strategi!
Bilder skapade med Midjourney av Ellen Pettersson
